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董明珠:不在乎别人是否赏识他的人,必然成功

来源:环球文化网  http://www.hqwhw.com     编辑:上官玉 2017/9/19

文|李洪文

董明珠

普通的市民家的第七个孩子
      南京是六朝古都,王气弥横,可是1954年8月,生于斯长于斯的董明珠,在36岁之前,丝毫也看不出与南京的“王气”有任何瓜葛。而36岁之后,董明珠了加入了格力电器,她从一个小小的营销员干起,一步步地走来,百折不挠,绝不回头,竟开创了一个雄霸世界的格力电器王国。
  董明珠的父母只是南京城中普通的市民,她是家里的第七个孩子,可是自小开始,董明珠就聪明、自信、倔强、有主见。
      小的时候,她身上就充满了不服输的精神。虽然父母担心骑车太危险,反对她骑自行车,但她还是背着父母,将家里的一台旧自行车推到了公路上,偷偷地学,苦苦地练。有一次,她因为骑技不熟,“砰”地一声,摔在了一辆行驶的公共汽车前,当时,公共汽车司机吓得出了一头冷汗,可是董明珠扶起自行车,又大胆地上路。就凭着这样一股不学会不罢休的劲儿,硬是将自行车骑得很好。
      更让人觉得不可思议的是,董明珠在十二岁时,游泳教练曾组织同学们到长江游泳,她下水被淹,差点没命。那三名教练凭经验,觉得被淹的董明珠,绝对不会再来学了,可是从不认输的董明珠,身穿泳装,第二天早早地出现在江边,昨天下水被淹的恐惧感,已经被她克服,董明珠认真地向教练请教了游泳的注意事项后,便开始下到水中,苦练游泳,没过多久,她由一个小旱鸭子,升级为江边的“浪里白条”!
      不为命运找借口,董明珠只为自己的人生找出口。
  1984年,董明珠的丈夫因病去世,她虽然性格坚强,但遭此打击,对任何女人来说都如天塌一般。
      倔强的董明珠,最终没有倒下,她选择勇敢地站了起来,为了让自己的儿子能有一个稳定的未来,她将8岁的儿子托付给母亲抚养,独自一人南下闯荡。
      董明珠在一份报纸的中缝,觅到了一则招工的信息——海利空调厂重薪招聘业务员。
  珠海海利冷气工程股份有限公司(格力电器的前身)组装生产的海利空调,只能算空调企业中的“游击队”,国内空调最强大的“双雄榜”,一直被春兰和华宝两家企业牢牢地占据着。
  我国在20世纪90年代初期,空调还是奢侈品,除了政府机关,就是工矿企业能用得起。空调距离“平头小老百姓”的生活,尚有一段不小的距离。但董明珠曾有着敏锐的商业感觉,她早早地意识到,空调迟早都要脱下“皇帝的新装”走入寻常百姓家。
  董明珠看好了这个前途无比光明的行业,毅然来到海利空调厂的人事处应聘。
  海利空调厂人事部的部长接过董明珠递过来的资料,他简单地在上面扫了几眼,开口便问:“你干过业务员吗?”
  董明珠摇摇头:“没干过,但我相信自己能干好!”
  “你会喝酒吗?”人事部的部长不放心地问。
  董明珠回答:“我只喝水!”
  董明珠当时虽然穿戴朴素,但是精明干练的外表下面,透漏出一股超乎常人的自信。没干过业务员可以学,不会喝酒可以练,海利空调厂人事部的部长知道男业务员好招,而女业务员难求,他虽然踌躇了一会,但还是做出了一个决定,那就是吸收董明珠加入了公司业务员的队伍。
  当一个称职的业务员说难也难,但说容易也很容易。只要这个业务员能喝能侃能将产品卖出去,就是一个企业的“干将良材”,而作为一个女业务员,也有着男性业务员所不能比拟的优势——往往在酒桌上,女性的魅力一般会超过白酒的威力。
  为了让董明珠尽快地熟悉业务,接着依葫芦画瓢地开始工作,公司给她安排了一个跟着老业务员熟悉业务的机会。
  董明珠天生好强,她对工作一贯的态度是,超认真,忒负责。领导交给她一件工作,规定三天时间完成,可是董明珠往往用一天时间就将其干完,而剩下的两天时间则把它完善到最佳状态。
  董明珠就是这样一个追求完美的人,可是她真的能胜任业务员的工作吗?很快,董明珠就迎来了当业务员的第一个考验。
  当时,天津正在召开一个制冷行业的展销会,负责带董明珠的老业务员已经抢先一步去了天津,董明珠想要熟悉业务,也必须去天津。
  董明珠买票上车,直奔天津。可是董明珠坐在火车上,她觉得自己是一个单身女性,以前又当过领导干部,如果在火车上又吃又喝,有碍观瞻,她坐在又闷又热的火车车厢里,一天也没有吃东西。董明珠来到天津,刚刚走下火车,便感觉天旋地转,虚脱中暑,差点晕倒。
  接站的老营业员,急忙为她找了一个有空调的旅社,可是董明珠在服务台填单子的时候,还是摔倒在冰冷的水磨石地面上,这一跤将董明珠摔成了骨裂。
  骨裂引发的坐骨神经的疼痛,绝不是一般人所能忍受,董明珠第一次当业务员,面对宝贵的学习机会,她不想放弃,更不能倒下,于是她咬牙忍痛,还是在天津的展销会上坚持了下来。
  董明珠跟随在老业务员身后,仔细观察他如何与同行接触,如何与举办方洽谈,还有如何让经销商多签署一些购买性协议。实践是最好的老师,聪明的董明珠,终于明白了空调行业营销的方法。
  董明珠第一次实地学习,可以说是得了一百分,但这份满意的答卷,绝对是她用“拼命三郎”的劲儿换回来的。
  不管做任何事情,都是头三脚难踢,董明珠不想将自己淹没在一群业绩平平的推销员的海洋中,她开罢天津制冷产品的展销会,赶忙喝中药,治好了骨裂的毛病,接着,董明珠便开始进入工作角色。
  经过一段时间的恶补,董明珠不仅懂得了如何与天南地北的经销商交流,而且了解了空调功率的大小,制冷的匹配面积,空调如何挑选,如何安装,如何调试。总之,董明珠也变成了“唬”得住人的空调专家。
  董明珠跟那些格力空调的经销商,一起分析市场,一块剖析市场上每一种名牌空调的利弊,并借机阐明格力空调价廉物美之处,董明珠言简意赅地介绍,真情实意一推销,终于让经销商点头了。很快,董明珠就斩获连连,并顺利地完成了300多万元的空调销售额。
  董明珠在老业务员的帮衬下,超额完成了销售额。要知道,在20世纪90年代初期,国内平均工资每月才300元左右,董明珠一下就拿到了6万元的提成,这笔钱,等于她在单位20年的工资总和。
  1992年1月,珠海格力电器股份有限公司正式成立,“海利”牌空调正式更名为“格力”牌空调。同时,空调的质量,也有大幅度的提升。
      不为命运找借口,董明珠只为自己的人生找出口。董明珠一没资源,二没背景,但她凭着一双勤快的腿,一张善于沟通的嘴,一颗全心全意为客户服务的心,终于在业务员的队伍中脱颖而出。这样能干的女将,自然引起了格力厂方的重点注意。
一纸调令,奔赴安徽
  董明珠本想稳扎稳打,争取获得更大的战果,没想到在1992年年初,董明珠接到了一纸调令,奔赴安徽,打开格力空调在那里的销售困局。
  当时安徽全省一年格力空调的销量,真是马尾巴穿豆腐,想提都提不起来。但董明珠刚刚熟悉了市场,便调她到安徽去卖空调,基本等于是丢了肥肉去啃骨头。
  但董明珠手握调令,像一个即将奔赴战场的战士一样,心中并没有任何的犹豫。安徽是个落后的省份,但那里的政府机关、工矿企业拥有的空调少,市场空间比较大!
  董明珠风尘仆仆地来到了安徽,她将销售的突破口定在了淮南市。董明珠选该市当突破口是有道理的,因为去年夏季,淮南市曾经有几个经销商卖过格力空调。这座充满了文化氛围的城市,有接纳格力空调的空间和土壤。
  董明珠一家一家代理商找下去,最后她来到一家五金商店,一位面目和善的中年女经理跟董明珠一见如故,她虽然答应试着卖格力空调,但还是先小人后君子地说:卖得好就卖,卖不好立刻停销!
  按照业务员的行规,空调交给经销商后,一般都是先卖后不管,业务员接下来的工作是,马不停蹄地开辟新的战场,取得更大的订单,争取卖出更多的空调,获得更高的提成。
  可是董明珠却偏偏没有这样干,她从业务员的身份,立刻变成了售货员的角色,她每天第一个到五金商店报道,然后精神抖擞地站在柜台前,向目标用户讲解格力空调的物美价廉、款式新潮、节约省电的好处和优点。
  当时,春兰和和华宝两家空调质量好,牌子亮,但价格也贵。相对便宜、质量不错的格力空调,也给客户提供了一个新的选择机会,外加董明珠的星级服务,格力空调在这家不大的五金商店中竟然异军突起,很快脱销。随后,这家五金店又进了第二批货!……只要拆卸下坚固城墙上的第一块砖头,那么拆卸下第二块和第N块砖头就会变得越来越容易。安徽市场在董明珠的努力下,捷报频传,格力空调在安徽竟完成了1600万元的销售量,令整个空调界都为之震惊……当时格力电器的掌门人是朱江洪,他慧眼识珠,很快便发现了冉冉升起的销售明星董明珠,便一纸调令,将她派到了国内名牌空调“春兰和华宝”一直在唱“双雄会”的江苏。让她在那里攻城略地,缔造格力空调的新天地。
      天道酬勤。1993年,董明珠在南京攻城略地,竟卖出了3650万元的空调。她将格力空调在南京的销售量,提高到了去年销售量的11倍之多。董明珠的售货量,让格力总厂震惊,让空调的同行羡慕,而销售员的工资,是和销售量的挂钩的,董明珠也获得了丰厚的回报。
疾风知劲草,国乱显忠臣
  朱江洪却偏偏在这个时候,调董明珠离开自己辛苦开拓出来的市场,到格力总部来担任经营部副部长。朱洪江调董明珠“进京勤王”,那绝对是有原因的,因为格力原来的那位部长,抵挡不住高薪的诱惑,竟领着经营部的骨干,一起跳槽了。
  疾风知劲草,国乱显忠臣。董明珠当业务员,可以说薪水丰厚,可是干经营部长,却只能赚点可怜的死工资。这时的董明珠,完全可以回绝朱江洪的任命,但她二话没说,毅然回到珠海,担起了经营部副部长的担子,她上任后,一改当业务员时,好说话的形象,而是雷厉风行地,实行了大刀阔斧的改革……
      在董明珠的带领下,格力空调在全球开设了2000多家专卖店,并雄踞国内空调业的老大,继而成为了世界空调行业的领跑者。董明珠最后成为格力集团一言九鼎的董事长,这和她那段亲临炮火纷飞的战火第一线当推销员的经历是分不开的。仔细梳理董明珠从“推销员”到“营销女皇”的全部经历,可以让我们知道:每一个成功的企业家都是从基层做起的,只有从基层做起成为某个行业的专家,那么成功就将变成驾轻就熟,水到渠成!

以上内容摘自《中外名人企业家传奇——创业能赢的40堂白金课》
作者 李洪文

【来源:北京汇智博达】

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