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胡金伟:“信”走十年白酒路

来源:商界  http://www.hqwhw.com     编辑:HWZ 2017/2/9

      2017年,是胡金伟在白酒行业呆的第十个年头。一路走来,不论起步时从0到N,在风口顺势而上,还是在低谷反弹而起,他靠的都是一个“信”字。

文/向琳

      1994年,初春,23岁的胡金伟,怀揣茅台高中毕业证,乘火车,南下广州。

      爱折腾的他,用两年时间,完成了一份漂亮履历:从基层质检员,到组长、副主管,最后做到某知名外企品质部主管。当普通打工仔还拿着五六百工资时,他已年薪十万元。

      在人生小高峰上,胡金伟做了个让人诧异的选择——回贵州。搞养殖,做农业,租赁卡车……回到家乡的胡金伟,开始各种折腾。然而,赔光了所有钱,却总没找对方向。

      2005年,两手空空的他,又乘上一列火车,北上山东。

      幸运的是,这次方向对了——

闯山东

      33岁这年,胡金伟一脚踏入白酒行业。

      身为茅台人的胡金伟,选择从茅台销售员做起,似乎顺其自然。但究其背后,却有更深思量——

      两年品控经历,让胡金伟深刻认识到,“质量是企业的生命”绝不只是墙上一句口号,而是衡量企业做多大、做多久的标尺。这种认识影响了他对白酒品牌的选择。当时,一瓶茅台利润才20元,而按照其“假一赔十”的承诺,一瓶假酒要赔3000元。“这是茅台抓品质的决心,也是我选茅台的信心。”

      2008年,做了三年销售的胡金伟决定:转型经销商。相较于门槛较高的茅台酒,他选择了习酒。“既不脱离茅台系,也符合我当时的资金能力。”

万事开头难——

      一方面,山东本就是白酒大省:济南趵突泉、淄博扳倒井、临沂兰陵酒……“几乎每个县都有酒厂”。光内战就不可开交,外来品牌要占一席之地,更是难上加难。另一方面,当时习酒的战略是,“重点打造贵州,辐射环贵州五省”。而距贵州两千多公里的山东,尚不是发展重点。

      相较于这些,更让胡金伟头疼的是——资金难。

      2008年冬某日,天寒,小雪。胡金伟在公司仓库门口来回走动,不停打电话。半小时后一车货要到了,而他还没有借到运费,“两万块钱难倒英雄汉”。

      胡金伟说熬过那段时间,最要感谢两拨人:做茅台三年积累的老客户,还有就是那些不离不弃的员工。而不论在客户,还是员工眼中,老胡就是一块信用招牌。

      “从不拖欠工资”,说起来是一句话,做起来却不容易。有次月底,眼看要到发工资的日子了,手里还没钱。看着满仓库的货,胡金伟把手掌往桌上一拍,“卖货”。于是,堂堂总经理就领着员工,沿街到各小区门口摆摊卖酒。

      白手起家的胡金伟,靠一个“信”字,硬是在山东闯出了点名堂——三年时间,把习酒从0做到1000万元。

流程的魔力

      当胡金伟拼尽全力时,机会也到了。

      2010年,快速发展的习酒调整了市场战略:走出环贵州五省,向全国扩张。而放眼全国,胡金伟和他的团队创造的业绩,无疑是抢眼的。

      接下来三年,胡金伟乘风而起,从1000万元做到了一个亿。而在这个指数级增长的过程中,他最大的王牌就是团购,而王牌背后的秘密是一套流程。

      2010年国庆前夕,习酒董事长张德芹来济南考察,他建议胡金伟开一家形象店。胡金伟却陷入两难:一方面,全国秋季糖酒会将在济南召开,的确需要一家形象店,作为习酒展示平台。但另一方面,在白酒行业,形象店销量低,基本属于损耗型投入,“济南好点的地段,房租最少三十万,工资又是十多万,一年最少五十万。”

      虽然厂家会承担一部分费用,胡金伟还是觉得“太浪费”。他一面缓慢地进行开店筹备,一面思索,如何让形象店干点实事,而不只当个“花瓶”。

      两个月装修时间,在胡金伟的“拖延政策”下,四个月都没完成。这段时间,胡金伟每天两三点睡,五六点又起来了,为找到解决方案,他尝试各种渠道:上网收资料,拜访酒业前辈,看书……

      而某天夜里,一个讲座让他开了窍——打造一套团购流程。这夜,他通宵未合眼,思路外涌,“就这么干,能成事。”

      次日天刚亮,胡金伟把这些想法梳理出来,写了满满两页纸。一落笔,他就给装修人员打电话,兴奋地说道,“三天装完,不装完提头见。”

      同时,胡金伟紧锣密鼓地给员工培训这套流程:客户进门第一句话该说什么,走的时候说什么,什么时候电话回访,话术是什么,语速如何……

      开业第十天,拿下第一个客户,销售17万元。这一单对于胡金伟意义斐然,“信心比黄金重要。”

      方向对了,便可策马扬鞭。接下来一年,胡金伟和他的团队,将这两页纸草稿,迭代、完善,锤炼成一份“团购流程手册”。在2013年的亿元销售额中,团购占比40%,在利润中,团购更是占比90%。

      “这就是流程的魔力。”

两个正向循环

      2013年,禁止三公消费政策出台,整个白酒行业受到波及,对于以团购为主的经销商,更是当头一棒。

      次年,胡金伟的销量跌了近半。不破不可立,他选择了革自己的命:将重心从团购转移,清零自己,全面配合执行习酒厂战略。

      2013年底,习酒总部提出:将打造重点市场,转向打造重点客户。当时,很多经销商难以适应这样的调整,他们选择沿袭原策略,或者只是打折执行。而胡金伟却充分相信、百分百执行。

      这种信任,源自他做茅台销售的经验总结,“厂里对市场的分析能力、眼界、格局,肯定是比经销商更深、更远的。我又何必瞎折腾呢。”

      然而,当时公司内部反对声频出,胡金伟用了最大的耐心,去“理顺”。当然,相较于苦口婆心,最有利的说服还是——效果。

      在作为试点的济南,胡金伟将市场战略由“打造1000万济南市场”,调整为“重点打造20家店”。而原来负责整个济南市场的10个人,现在只用服务20家店,或说是20个人。高度聚焦,带来的好处不只是减轻了工作量,更是让销量猛增。半年不到,其中一家店的销量甚至翻了10倍。

      “用事实说话,大家真服了。”胡金伟越信任厂家,厂家也能给出更多支持,由此形成正向循环。

      走出2014的低谷期,到2015的缓慢复苏,到2016年再回破亿销量,除了与厂家彼此间的深度信任,更得益于胡金伟有一支“铁军”。

      白酒行业人员流动大,而胡金伟的团队流动不超过3%,且公司里没有一个他的亲戚。能做到这样的粘性,胡金伟靠的还是一个“信”,用他的话说是“得有最起码的交代”。他对团队守信,潜移默化下,团队就对客户守信,这又是一个正向循环。

      两个循环一打通,厂家的方案,传到胡金伟这儿,再到他的团队,再到成百上千经的下属经销商,一路绿灯。

      2017年,踏入白酒行业的第十个年头,46岁的胡金伟说话语速慢了,偶尔也允许自己睡个懒觉了,似乎不那么爱折腾了。但拨开这些表象,才发现,这一切皆因他对自己的路更笃定、更坦然了。

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